La mayoría de los negocios surge como respuesta para cubrir una necesidad del mercado. A diario, cientos de nuevas empresas nacen con la idea de brindar un servicio o producto que deje satisfechos a sus clientes y que cubra una necesidad especifica.

Identificar el nicho de mercado de cada uno de nuestros negocios es la tarea de reconocer a aquellas personas que necesitan cubrir una necesidad relacionada a nuestro negocio y que muy probablemente estarían dispuestos a comprar nuestros productos o servicios. Creer que lo que nuestro producto o servicio ofrece se puede acoplar a todo público es un grave error, segmentar nuestro mercado es una labor importante para ir conociendo el perfil de las personas a las que nos vamos a dirigir. Cliente emocional vs racional

Tener segmentado el mercado al que vamos a atender nos va a ser de gran ayuda pues tendremos mayor conocimiento del perfil de personas al que nos queremos enfocar, pero aun teniendo estos datos, cada persona es diferente, ofrecer nuestros productos al mercado segmentado correcto no nos garantiza tener ventas.

Aun con un mercado bien segmentado es necesario realizar una labor de venta, cautivar al posible cliente para que llegue a tomar una decisión y que nos elija a nosotros en vez de a la competencia. Por lo cual es de gran ayuda conocer la mayor cantidad de información sobre las personas que forman nuestro nicho de mercado, seguramente dentro de este mercado clasificado podemos hacer una clasificación más, entre las personas que son racionales y las que son emocionales.

Aunque todas las personas tenemos un lado emocional y otro racional, normalmente siempre sobresaldrá uno más que el otro. Las personas emocionales, normalmente actúan más rápido ante una compra, sin detenerse mucho tiempo a pensar sobre lo que están haciendo, descartan la reflexión analítica, dejando de lado el análisis de los pros y contras del producto o servicio que están a punto de adquirir. Normalmente estas personas se encuentran en un punto pensando, después de realizar una compra, para qué o por qué lo hice. Como se puede deducir, estas personas responden a las emociones como: afecto, alegría, sorpresa, miedo, tristeza, etc. Con este tipo de personas influye mucho el trato que recibe, es importante que perciba cierta afinidad con la persona encargada de venderle algo y sobre todo, es importante hacerla sentir el centro de atención.

Por el contrario, las personas racionales es más difícil encaminarlas hacía la toma de alguna decisión pues son muy reflexivos y aunque todos nos gusta ser bien tratados al momento de que nos quieren vender un producto, no necesariamente es algo a lo que le den suma importancia este tipo de personas. Estas personas no se dejan llevar tan fácilmente por sus impulsos, analizan el producto para generar una justificación o cuestionamiento del por qué lo tendrían que adquirir. Realizar una serie de comparaciones entre alternativas es solo uno de los racionalismos que rigen a este tipo de personas, otros pueden ser la lógica, la deducción, la inferencia, la razón, etc.

Seguramente a diario convivimos con estos 2 tipos de personas, no solo con nuestros posibles clientes, también al interior de la organización, entre los mismos colaboradores existen las personas racionales y emocionales. No podemos enfocarnos a satisfacer las necesidades de solo uno de estos 2 tipos de personalidades, el equilibrio aquí sencillamente es la clave.

Las ventajas competitivas de nuestro producto se encargaran de satisfacer el lado racional de nuestros clientes y el buen servicio que les brindemos, del lado emocional.

Sobre el autor: Omar García